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    保險網銷是大蛋糕 貢獻率低總保費收入占比僅1%

    發布時間:2013-09-16

    2013年,保險(和訊放心保)業的互聯網時代如期而至,“3天過億”“1小時破兩千萬”等所謂的互聯網保單銷售神話不斷涌現,互聯網也成為國內保險業的行業性話題。然而在剛結束的“第六屆中國保險中介發展論壇”(下稱論壇)上,很多險企普遍感覺,互聯網保險市場是個大蛋糕,看得見,卻很難吃得著。

    數據顯示,2012年我國保險網銷保費收入規模達到39.6億元,較2011年增長123.8%。而且在過去的3年中,網銷渠道的保費連續保持了逾100%的增長。從增速來看,確實讓人眼前一亮,但從實際貢獻率來看,保險網絡銷售在總保費收入中的占比一直徘徊在1%左右。

    1%的占比說明,目前保險網銷這一細分領域尚處于起步階段,正是市場格局形成的初始期,但也讓業界看到了它的潛力所在?!?年5000億到1萬億吧,和互聯網沾邊的都算上?!泵鱽啽kU經紀董事長楊臣預計。IBM也預測,到2020年國內保險業電子自助渠道將從2005年的0.16%上升到10%,保險網銷市場未來10年的保費潛力將突破千億元規模。

    面對千億元的市場蛋糕,無論保險公司,還是保險經紀、中介公司,更多表現出來的是困惑,不知如何下口。不少保險公司坦言,似乎每個人都覺得市場很大,卻又沒辦法講明白,大家最關心的渠道建設和盈利路徑在論壇上都沒有獲得很好的答案。

    事實上,從險企做網銷開始已有十幾個年頭,目前仍處于“新渠道探索”階段,像泰康人壽和太平洋人壽負責網銷的部門分別為創新事業部和新渠道業務部,并沒有專門的網絡保險事業部。保險公司在拓展互聯網渠道方面有兩種模式,一種是自建渠道,或成立網上商城,或設立電商子公司,另一種則是借助現有互聯網平臺。但大多數保險公司是“兩手抓,兩手都不硬”。

    就這兩種模式而言,自建渠道與險企知名度有關,如果本身影響力有限,加上很多消費者對保險仍然存在認識誤區,用戶很難主動點擊,這使得保險公司難以像淘寶這種純線上電商一樣重視互聯網平臺建設,讓產品與渠道相適應。

    而鑒于保險產品的特殊性,并非所有保險產品都適合在互聯網銷售,因此,借力現有互聯網平臺也在險企戰略中難成氣候。其實當前網上銷售的產品多為理財型保險,而且以短期產品為主,“快速獲利”特征明顯。

    從保險網銷經營狀況來看,多數保險公司仍處于“賠錢賺吆喝”階段,但“砸錢、砸錢、再砸錢”的方式短時間內不會有改變。網銷與個險、電銷的盈利模式不同,由于前期網絡系統建設、市場推廣投入大,到了后期隨著邊際成本下降,才有可能盈利。

    中民保險經紀股份有限公司總經理喻周告訴記者,2012年公司在航空雜志上做了一年的廣告,就是為了首先讓中民保險網成為全國保險商品最全的網站,至于盈利,目前來看還是比較困難。

    “在未來相當長的時間內,我認為互聯網更多是服務于地面銷售部隊的助手,不可能是主流,這是由保險產品的特性決定的,互聯網只是一種輔助和補充?!贝笸kU銷售總裁田朝林表示。

    不管怎樣,保險業互聯網金融的選擇,既是順應網絡時代的大勢所趨,也是一種不得已的渠道變革?;ヂ摼W平臺的巨大流量對保險銷售的帶動,是自建網絡很難達到的。而相較于第三方合作,自建網站短期投入高,但隨著續保占比提高,成本攤薄,優勢會凸顯。不管采用哪種模式,其業務占比應該保持合理,如果網銷發展過快,公司各渠道之間的協調就會成為問題。

    互聯網用戶是比較年輕的一代,喜歡新奇的概念,喜歡新體驗,未來網銷市場中的產品應該是高標準化、通俗易懂的產品,個性化服務將成為發展方向,也將是險企努力的方向。有了適合自身發展的渠道和產品,“砸錢”才有可能逐漸轉化為“賺錢”。

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